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应收账款绩效不良的企业内部因素

时间:2023-05-18 23:00:13

  企业内部的管理控制不好,例如收款人员的素质不高、流程和程序上出了问题,这些都势必会导致应收账款无法收回。企业的内部管理控制问题有如下几个方面。

  业务人员的素质不高

  企业内部的管理控制不好是造成应收账款绩效不良的根本原因,而企业内部管理控制不好的第一个原因就是业务人员的素质不高。业务人员的素质不高表现在如下几个方面。

  1.缺乏完全销售的理念

  完全销售是指业务人员不仅要销售产品而且还要及时收回货款。有些业务人员因缺乏正确的理念,即没有完全销售的理念,他认为自己只管销售产品,剩下的工作都与自己无关。信用交易有别于现金交易,业务人员得到的只不过是一张顾客在上面签过字的账单,只是一个债券凭证而已,这个债券凭证不等于现金,所以业务人员应竭尽可能地努力催收货款,将债券凭证兑换为现金,这样的销售过程才是完全的销售。

  2.缺乏回收货款的完善计划

  对于回收货款,业务人员应该有一个周全的完善计划,对收款、拜访、递送账单、递送结款单都应分别有合理的计划安排。因为每逢月底,各个厂家都会竞相去收货款,在这种情况之下要保证拿到货款,你必须要做好回收的计划,安排好路线表,做好事前的周密准备。而业务人员普遍在这几方面做得不够周全。

  3.大做人情

  顾客大都希望能尽量够晚一些付款,业务人员如果积极地或严厉地向顾客催款,会使顾客心里不愉快,为了争取下一笔订单,为了缓和顾客情绪,有些业务人员在收款时就不够努力,轻易地承诺可以晚几天付款,所以货款收不回来,应收账款绩效当然也不会好。

  4.业务人员缺少收款的各种技巧

  公司对很多业务人员做了职前培训,这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、推销方面的知识,而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少,所以当业务人员去收款时难免就会遇到问题,遇到难题自己没办法去处理,收账款绩效自然就不会好。